Dulu saya berpikir negosiasi adalah tentang menjadi pintar. Atau menawan. Atau keras kepala.
Atau menjadi sangat gila.
Mintalah 200% dari keuntungan dan helikopter.
Lalu “kompromi” dengan: “Baik, saya hanya akan mengambil beberapa ekuitas.”
Salah. Salah. Salah. Salah.
Ternyata, ini kebanyakan tentang tutup mulut.
Chris Voss – negosiator sandera utama FBI – tidak membangun kariernya di berteriak lebih keras.
Dia membangunnya di atas sesuatu yang dia sebut empati taktis.
Dan saya telah melihat metodenya bekerja secara langsung dalam hidup saya sendiri.
Ini sangat kuat, pada dasarnya bisa membuat Anda semua yang Anda inginkan. Tapi ini sangat sederhana, Anda tidak perlu menghafal trik atau frasa aneh dan terasa seperti bola belakang.
Dan … itu universal.
Ini berfungsi apakah Anda akan menjinakkan teroris di Baghdad atau menegosiasikan kenaikan gaji dengan seorang manajer bernama Craig yang masih menggunakan blackberry. (Tidak mengetukmu, Craig. Aku berharap aku masih memiliki BlackBerry.)
Itu sebabnya saya memiliki Chris di podcast saya baru -baru ini. (Tautan di bawah.)
Dalam beberapa menit ke depan, saya akan menunjukkan kepada Anda bagaimana Chris dapat membantu Anda mendapatkan kenaikan gaji, menyelamatkan pernikahan Anda, atau bahkan menyelamatkan hidup …
Dan dalam 18 kata atau kurang.
Itu bukan manipulasi. Ini cara paling otentik untuk hidup. Dan, jika Anda berlatih, itu bisa mengubah Anda menjadi pahlawan super.
Izinkan saya menjelaskan.
Pelajaran dari hotline bunuh diri
Chris Voss adalah negosiator utama FBI selama 24 tahun. Pada waktu itu, ia terlibat dalam lebih dari 150 kasus sandera internasional, termasuk insiden profil tinggi di Irak, Gaza, Filipina, Kolombia, dan Haiti.
Hal pertama yang dia katakan kepada saya: empati taktis tidak ada hubungannya dengan menjadi menyenangkan. Tidak ada hubungannya dengan bersikap baik. Dan segala sesuatu yang berkaitan dengan ilmu saraf dasar.
Ini tentang mendengarkan senjata.
Anda membuat orang lain merasa terdengar – sangat, terdengar secara visual – dan otak mereka banjir dengan oksitosin, serotonin, dan semua bahan kimia kepercayaan yang mengubah musuh menjadi kolaborator.
Chris memberi tahu saya tentang waktunya menjadi sukarelawan di hotline bunuh diri.
Noble, kan? Membantu orang.
Ternyata, setengah penelepon adalah “vampir energi” – orang yang tidak menginginkan bantuan, hanya perhatian. Yang lain adalah … katakan saja perintis hanya orang. (Anda harus mendengarkan episode untuk mendapatkan cerita lengkap.)
Pelajaran yang dia pelajari sejak dini? Anda tidak selalu harus menanggapi orang -orang ini. Tidak ada khotbah. Tidak ada bantahan. Hapus saja stimulus. Anda kelaparan perilaku, bukan orangnya.
Itu interupsi pola. Dan interupsi pola, kata Voss, adalah negosiasi emas.
Empati ≠ perjanjian. Empati = Intel.
Lupakan lilin dan tikar yoga. Empati taktis adalah lebih sedikit terapi dan lebih banyak sonar.
Anda memantulkan pernyataan dari rekan Anda dan mendengarkan – benar -benar mendengarkan – untuk apa yang kembali. Apakah mereka defensif? Evasive? Emosional? Itu memberi tahu Anda di mana leverage berada.
Tujuannya bukanlah “menang.” Itu mendapatkan informasi.
Dalam satu kasus, Voss mengatakan kepada saksi Muslim yang skeptis terhadap pemerintah AS: “Anda merasa seperti Anda belum pernah terdengar. Anda melakukan ini karena kekuatan kolonial menghancurkan orang -orang Anda, iman Anda, dan masa depan Anda.”
Lalu dia tutup mulut. Jeda itu adalah pergerakan kekuatan.
Pria itu, yang sebelumnya dingin, lunak. Dan kemudian dia melakukan apa yang diinginkan Chris: dia bersaksi secara sukarela di pengadilan AS terhadap teroris yang dikenal – karena dia merasa dihormati oleh Voss.
Itu masalahnya.
Orang tidak ingin Anda setuju – mereka ingin Anda mendapatkannya.
Tidak dimanipulasi. Tidak dipaksa. Hanya … mendengar. Itu keajaibannya. Bukan bujukan. Bukan dominasi. Artikulasi yang akurat tentang rasa sakit seseorang – tanpa menambahkan pendapat Anda sendiri.
Voss memecahnya seperti ini:
- Saat seseorang merasa terdengar → rilis oksitosin
- Oxytocin → Bonding
- Ikatan → kejujuran
- Kejujuran → negosiasi aktual
Anda tidak mendapatkan itu dari berteriak, berpendapat, atau mengatakan “Saya mengerti.” Anda mendapatkannya dengan membuat mereka berkata, “Itu benar.” Bukan “kamu benar.”
Ada perbedaan. Salah satunya adalah pengunduran diri. Yang lainnya adalah resonansi.
Dapatkan kenaikan gaji. Simpan pernikahan Anda. Selamatkan hidup.
Salah satu pertanyaan favorit Voss bukanlah “Bisakah saya mendapatkan kenaikan gaji?”
Ini: “Bagaimana saya bisa terlibat dalam proyek yang penting untuk masa depan strategis perusahaan ini?”
Cobalah itu di ulasan Anda berikutnya dan saksikan otak bos Anda menyala seperti Times Square. Anda tidak lagi “hanya karyawan lain.” Anda tiba-tiba seorang co-konspirator dalam warisan mereka.
Anda tidak dibayar lebih banyak dengan meminta lebih banyak. Anda dibayar lebih banyak dengan menjadi lebih berharga. Ajukan pertanyaan yang lebih baik, dapatkan ekuitas yang lebih besar.
Untuk menyelamatkan pernikahan atau kehidupan, itu hal yang sama. Berhentilah berdebat dan beri nama rasa sakit yang belum bisa mereka katakan dengan keras.
Ucapkan 18 kata ini:
“Kamu merasa sendirian. Seperti tidak ada yang kamu lakukan sudah cukup. Seperti aku melihat kesalahanmu lebih dari usahamu.”
Lalu tutup mulut.
Biarkan keheningan melakukan apa yang kata -kata Anda tidak pernah bisa: membuat mereka merasa dipahami.
Momen terdengar sangat dalam bisa menjadi titik balik – karena orang tidak berubah ketika mereka diberitahu bahwa mereka salah.
Orang berubah ketika mereka tidak perlu lagi membela rasa sakit.
