Investor ‘AI Rollup’ berpikir perusahaan jasa dapat berdagang lebih seperti perusahaan perangkat lunak. Inilah yang salah

Di seluruh dunia investasi teknologi, investor meningkatkan taruhan mereka pada tesis yang menggoda: AI generatif akan mengubah bisnis layanan margin rendah menjadi perusahaan perangkat lunak margin tinggi. Beberapa perusahaan ventura platform terkenal telah berkomitmen miliaran untuk strategi ini dan telah mulai membuat taruhan mereka. Beginilah tesisnya:

Pertama, mengakuisisi perusahaan outsourcing proses bisnis tradisional (BPO) seperti pusat panggilan dan perusahaan akuntansi dengan penilaian sederhana atas pendapatan 1x. Bisnis-bisnis ini biasanya beroperasi pada margin EBITDA 10-15% (pendapatan sebelum bunga, pajak, depresiasi, dan amortisasi), terbebani oleh pasukan pekerja manusia yang melakukan tugas berulang, dan otomatisasi menghadapi perlawanan struktural terbesar.

Kedua, menggunakan AI generatif untuk mengotomatisasi alur kerja inti, memotong jumlah karyawan, dan memperluas margin EBITDA menjadi 40% atau lebih. Apa yang pernah diperlukan ratusan akuntan atau agen pusat panggilan sekarang dapat dilakukan oleh segelintir orang yang mengelola sistem AI.

Ketiga, keluar dari perusahaan layanan AI-Enabled yang baru dicetak di Multiples Perangkat Lunak karena pembeli dan pasar publik mengakui bahwa Anda telah mengubah bisnis layanan manusia yang berat menjadi bisnis AI yang dapat diskalakan. Di mana perdagangan BPO tradisional di 6x EBITDA, perusahaan perangkat lunak memerintahkan 20x atau lebih.

Di atas kertas, arbitrase yang brilian. Dalam praktiknya, ini adalah fatamorgana. Ini bertumpu pada kesalahan kategori mendasar: membingungkan peningkatan operasional dengan transformasi model bisnis. Ya, AI dapat membuat alur kerja lebih efisien. Tidak, itu tidak mengubah perusahaan jasa menjadi perusahaan perangkat lunak.

Memang, lima tahun yang lalu, perusahaan AI yang sekarang terkenal menjalankan percobaan yang tepat ini, dan berjalan pergi. Temuannya harus berfungsi sebagai peringatan bagi orang percaya saat ini. Mari kita gali.

Ngarai penilaian 69x

Bukti yang paling memberatkan terhadap tesis rollup AI bersembunyi di depan mata di pasar publik. Perusahaan-perusahaan BPO “AI-Transformed” hari ini yang telah banyak berinvestasi dalam otomatisasi-di antara mereka konsentrik, Genpact, dan Infosys-diperdebatkan pada 5-23x EV/EBITDA (nilai perusahaan ke EBITDA). Rekan-rekan perangkat lunak murni mereka, seperti Salesforce, ServiceNow, dan Workday, Command Valuations 22-92X EV/EBITDA. Berikut adalah bagan untuk menceritakan kisahnya:

Itu bukan celah yang dapat dijembatani dengan rilis pers tentang Openai, Anthropic, atau Kemitraan Gemini. Ini adalah perbedaan mendasar dalam bagaimana pasar menghargai bisnis yang bergantung pada manusia versus platform perangkat lunak yang benar.

Pertimbangkan konsentrik, sering disebut sebagai kisah sukses transformasi BPO. Meskipun ada dorongan besar dalam meluncurkan produk gen-AI mereka pada tahun 2024 dan sekarang memiliki penyebaran Di lebih dari 1.000 pelanggan, beberapa pelanggan EV/EBITDA tetap terjebak dalam satu digit rendah, dan margin EBITDA -nya masih melayang sekitar 10%. Pesan pasar jelas: Mengotomatiskan alur kerja tidak mengubah model bisnis mendasar Anda.

Nubuat Polyai

Pada 2019 Polyai, perusahaan AI percakapan terkemuka, menghabiskan enam bulan mengeksplorasi apakah akan memperoleh pusat kontak yang digerakkan manusia yang berkuasa untuk mempercepat pertumbuhannya. Setelah menganalisis peluang dengan mengunjungi lebih dari 10 pusat kontak, membangun hubungan dengan tiga BPO besar, dan mempekerjakan penasihat industri, jawabannya tidak jelas.

“Perusahaan outsourcing proses bisnis tidak dipercaya untuk berinovasi, tidak dihargai untuk berinovasi, dan tidak diizinkan untuk berinovasi,” baca dek dewan.

Hambatan struktural yang diidentifikasi tetap tidak berubah hari ini:

• Ilusi kontrol: Membeli BPO tidak berarti memiliki bisnis yang Anda dukung. Anda hanya menyewa hak untuk memasok tenaga kerja dengan persyaratan klien. Tumpukan teknologi, proses, dan persetujuan tetap kuat di tangan klien. Penyebaran AI masih memerlukan izin, integrasi, dan pengawasan mereka. Anda tidak memegang kendali; Anda adalah vendor yang dapat diganti.
• Jebakan harga: Sebagian besar bisnis layanan menagih per jam. Peningkatan efisiensi yang mengurangi jam yang dapat ditagih secara langsung mengkanibal pendapatan. Seperti yang ditemukan Polyai, BPO menjanjikan inovasi untuk memenangkan kontrak, kemudian kembali untuk memaksimalkan jam yang dapat ditagih untuk melindungi margin. Ini adalah model bisnis pada dasarnya bertentangan dengan otomatisasi.
• Nol biaya switching: Di mana kontrak layanan 10 tahun pernah menjadi norma, sekarang semakin umum untuk melihat masa jabatan tiga tahun atau kurang. Ini mengurangi kemampuan untuk mengganti investasi AI di muka, terutama ketika ada sedikit klien lock-in, tidak ada efek jaringan, dan tidak ada parit.

Polyai memilih untuk tetap menjadi perusahaan perangkat lunak, bermitra dengan BPO daripada mendapatkannya. Hari ini, itu dihargai Lebih dari $ 500 juta dengan pelanggan seperti PG&E, Marriott, dan FedEx. Sementara itu, BPO yang mereka pertimbangkan untuk membeli masih berdagang dengan kelipatan satu digit.

Mengapa saat ini tidak berbeda

Inilah yang hilang dari investor: bisnis jasa tidak efisien secara tidak sengaja. Mereka tidak efisien oleh desain. Inefisiensi adalah produk. Klien membayar fleksibilitas, penyesuaian, dan seseorang untuk disalahkan ketika ada yang salah.

Mengotomatiskan manusia tidak hanya mengurangi biaya, itu pada dasarnya mengubah apa yang Anda jual. Kemampuan teknologi BPO tidak pernah menjadi kendala. Dan klien yang menginginkan perangkat lunak sudah membeli perangkat lunak.

Perusahaan jasa yang paling sukses memahami hal ini. Mereka menggunakan AI untuk menambah manusia, bukan menggantikan mereka. Mereka mempertahankan margin melalui kekuatan penetapan harga dan hubungan, bukan melalui pengurangan jumlah karyawan. Pada akhirnya, mereka masih berdagang di kelipatan layanan karena itulah mereka.

Pelajaran sejarah

Tesis rollup AI merupakan pola yang akrab dalam investasi teknologi: penggabungan kemampuan teknologi dengan transformasi model bisnis. Kami telah menonton film ini sebelumnya.

Pada awal 2000-an, orang percaya berpikir e-commerce akan mengubah margin ritel. Amazon membuktikan mereka dengan benar dengan membangun pengecer digital asli, bukan dengan memperoleh dan mengubah Sears atau Barnes & Noble. Pada tahun 2010 -an, investor percaya perangkat lunak akan memakan industri tradisional. Pemenang membangun bisnis perangkat lunak baru daripada retrofit lama.

Pelajaran yang sama berlaku hari ini, tetapi dengan ruang lingkup yang lebih sempit. AI mungkin mengubah beberapa sudut layanan profesional, terutama ketika perusahaan yang ada didorong untuk mengadopsi alat baru oleh pemilik ekuitas swasta dengan kontrol dan insentif yang jelas. Kami telah melihat ini di sektor-sektor seperti perawatan kesehatan dan layanan keuangan, di mana perusahaan PE telah mendorong adopsi perkakas yang digerakkan AI. Tetapi ini berbeda dari tesis rollup AI bahwa VC mengejar-satu yang mengasumsikan bisnis jasa-margin rendah, tenaga kerja dapat diubah menjadi platform seperti perangkat lunak hanya dengan menanamkan AI. Bagi perusahaan -perusahaan itu, transformasi tidak akan berasal dari memiliki lapisan layanan. Ini akan berasal dari perusahaan asli AI dengan ekonomi yang berbeda secara fundamental.

Intinya: Miliki perangkat lunak, bukan layanan

Tesis rollup AI adalah upaya modal ventura untuk menengahi beberapa kesenjangan antara layanan dan perangkat lunak. Tapi kesenjangan itu ada karena suatu alasan. Bisnis jasa, bahkan yang sangat otomatis, menghadapi kendala yang berbeda, ekonomi yang berbeda, dan hubungan pelanggan yang berbeda dari perusahaan perangkat lunak.

Polyai melihatnya pada tahun 2019. Pasar publik melihatnya sekarang. Revolusi AI itu nyata. Peluang untuk meningkatkan bisnis jasa dengan AI itu nyata. Gagasan bahwa peningkatan ini mengubahnya menjadi perusahaan perangkat lunak? Ini tidak mungkin menjadi nyata hari ini, sama seperti tidak pada tahun 2019.

AI Rollups mungkin masih memberikan pengembalian, tetapi bukan VC yang baik hati. Paling -paling, mereka ekuitas swasta yang diaktifkan teknologi: secara operasional berat, penilaian -ketentuan, dan tidak mungkin untuk skala seperti perangkat lunak.

Pendapat yang diungkapkan dalam karya komentar Fortune.com semata -mata adalah pandangan dari penulisnya dan tidak perlu mencerminkan pendapat dan keyakinan Harta benda.

Baca selengkapnya: