Dia beralih dari $ 471k dalam utang menjadi mengajari orang lain bagaimana berhasil

Joe Crisara tidak berangkat menjadi pelatih bisnis. Seperti kebanyakan pedagang, ia mulai dengan kotak alat, beberapa keterampilan langsung dan impian bekerja untuk dirinya sendiri. Tetapi enam tahun untuk menjalankan perusahaannya sendiri, ia mendapati dirinya $ 471.000 dalam hutang dan di ambang kebangkrutan. Saat itulah pelanggan yang setia – seseorang yang melihat bagaimana stres mengambil korban pada Crisara – akhirnya bertanya, “Bagaimana kabarmu?”

Sebuah pertanyaan sederhana dan nyali menjadi titik balik.

Crisara menyadari bahwa dia tidak hanya menjual suku cadang atau tenaga kerja. Dia berada dalam bisnis kepercayaan, kepercayaan diri dan ketenangan pikiran. Begitu dia memiliki kesalahannya, Crisara menghabiskan beberapa dekade belajar bagaimana memperbaikinya – tidak hanya untuk dirinya sendiri, tetapi untuk ribuan penyedia layanan lain di seluruh negeri. Dia mendirikan Layanan MVPA siniar dan komunitas keanggotaan, untuk memberikan kontraktor pelatihan penjualan dan dukungan yang dia harapkan ketika dia pertama kali memulai.

TERKAIT: acaranya dibatalkan – tetapi kemunduran mengajarkan Philipps yang sibuk pelajaran yang kuat untuk pencipta dan pengusaha

Salah satu pelajaran terbesar Crisara adalah berhenti memikirkan pekerjaan Anda sebagai item baris. Pelanggan menganggap mereka membayar untuk sebagian atau beberapa jam kerja, tetapi Crisara bersikeras bahwa bagian -bagiannya gratis: “Saya selalu memberi tahu orang -orang … 100% dari apa yang Anda keluarkan di sana adalah layanan Anda. Itulah produknya. Anda hanya menyediakan layanan, dan bagian -bagiannya gratis.”

Crisara mendorong penyedia layanan untuk mendidik pelanggan tentang struktur harga mereka. Ketika dilakukan dengan benar, percakapan semacam ini tidak terasa seperti promosi penjualan. Ini sebenarnya membangun kepercayaan dan seringkali meredakan keberatan harga bahkan sebelum mereka muncul. “Ini adalah beban yang dibawa oleh penyedia layanan,” katanya. “Adalah tugas Anda untuk memberikan pelajaran ekonomi 30 detik kepada pelanggan ketika mereka mulai membawa Anda ke jalan yang membuat Anda melakukan pekerjaan di bawah standar dengan harga lebih murah.”

Ketika datang ke harga, Crisara tidak menggugahnya. Dia memecah bisnis layanan yang ideal seperti ini:

• Buruh: 20%
• Bahan: 20%
• Overhead: 35%
• Laba: 25%

“Keuntungan membutuhkan keberanian,” katanya. “Jika kamu hidup dengan gaji ke gaji dan kamu menunggu hal berikutnya terjadi untuk membuatmu sukses, kemungkinan besar itu tidak akan datang ketika kamu membutuhkannya. Sangat berisiko untuk beroperasi seperti itu.”

Terkait: Toko roti lokal ini memiliki garis di luar pintu. Inilah rahasia keberhasilannya.

Dalam pandangan Crisara, keuntungan bukan tentang mengumpulkan kekayaan. Bahan bakar yang memberi daya pada segalanya: alat yang lebih baik, pelatihan yang lebih baik, layanan yang lebih baik. “Saran saya untuk menginvestasikan kembali sebagian dari keuntungan itu menjadi pengalaman layanan pelanggan yang lebih baik yang menginspirasi pelanggan untuk ingin mengubah Anda menjadi juara mereka sehingga mereka dapat merujuk Anda ke teman dan keluarga mereka.”

Selama 48 tahun karirnya, Crisara telah belajar bahwa pengalaman pelanggan adalah segalanya. Dia menekankan bahwa kontraktor perlu berinvestasi dalam alat komunikasi untuk membuat pengalaman mulus, dari panggilan telepon pertama hingga tindak lanjut setelah layanan. “Ketika Anda menjawab telepon, Anda harus membuat orang tersenyum,” katanya.

Crisara sering menjawab telepon dengan, “Ini hari yang menyenangkan di layanan MVP, bagaimana saya bisa membuat Anda tersenyum hari ini?” Mungkin terasa kecil, tetapi kesan pertama itu menetapkan nada.

Membangun kepercayaan dimulai jauh sebelum Anda sampai di lokasi kerja. Untuk Crisara, layanan pelanggan dimulai dengan panggilan telepon pertama. Ketika berkonsultasi dengan klien, dia mengingatkan dirinya sendiri tentang dua tujuan: “Salah satunya adalah bahwa orang -orang ini akan mendapatkan perhatian, rasa hormat dan dukungan. Bagi saya, itu adalah (tujuan pertama.) Hal kedua saya adalah, saya tidak perlu diterima. Jadi jika mereka tidak menginginkan (layanan), saya tidak akan sedih atau dikecewakan atau marah. Mereka tidak cocok untuk saya.”

Menurut Crisara, sikap ini memungkinkan Anda untuk fokus pada penyediaan layanan yang hebat, daripada menutup penjualan. Orang dapat merasakan tingkat kepercayaan diri itu, yang menurutnya adalah kunci interaksi pelanggan yang sukses.

Terkait: Ingin bekerja dengan influencer? Inilah yang perlu diketahui oleh pemilik usaha kecil.

Ketika datang untuk memperluas bisnis Anda, Crisara mengatakan langkah pertama adalah membuat operasi solo Anda konsisten, efisien, dan menguntungkan. “Anda adalah prototipe untuk pengalaman layanan pelanggan yang akan Anda latih untuk dilakukan orang lain. Jadi nomor satu, sempurna pengalaman pelanggan,” katanya.

Penyewaan pertama Anda adalah seseorang yang dapat mencerminkan standar Anda, bukan hanya mengambil tugas dari piring Anda. Crisara percaya di sinilah banyak pemilik usaha kecil tersandung: mereka mempekerjakan terlalu dini atau tanpa rencana, dan tiba -tiba mereka melatih seseorang untuk mengikuti sistem yang rusak.

“Semakin besar staf yang Anda miliki, semakin tinggi overhead yang akan ada, dan harganya akan meningkat segera setelah Anda mempekerjakan lebih banyak orang,” kata Crisara. “Keuntungan memberi kita indulgensi mempekerjakan rekan kerja yang benar -benar dapat melakukan pekerjaan alih -alih (Anda).”

Akhirnya, Crisara menekankan nilai umpan balik pelanggan. Ulasan yang baik meningkatkan moral, tetapi yang buruk bisa lebih berharga jika Anda mau mendengarkan. “Satu ulasan buruk dapat bernilai $ 12.000 dalam konsultasi bisnis gratis,” katanya. “Ulasan yang baik untuk kesombongan … ulasan yang buruk adalah untuk kewarasan. Mereka ada di sana untuk membantu kami meningkatkan.”

Crisara mendorong pemilik bisnis untuk merespons dengan ketulusan: Terima kasih pengulas karena meluangkan waktu, mengakui bagaimana perasaan mereka dan menawarkan jalan untuk resolusi.

“Terkadang ulasan buruk adalah cara yang lebih baik untuk membantu Anda merespons,” katanya. “Saya tidak mengatakan Anda ingin mendapatkan semua ulasan buruk, tetapi jika Anda mendapatkan persentase kecil dari ulasan buruk, ambil kesempatan untuk menunjukkan apa yang Anda buat dan apa sistem nilai Anda, dan tidak masuk ke negatif.”

Terkait: 5 Rahasia untuk Sukses dari Bisnis Berkelanjutan yang Tumbuh 95% Dalam 3 Tahun

Saran Crisara bermuara pada beberapa kebenaran sederhana namun kuat:

• Membuat orang tersenyum dari panggilan telepon pertama
• Selalu mintalah apa nilai Anda
• Anda memberikan layanan, bukan bagian
• Bangun bisnis Anda seperti Anda melatih tim masa depan
• Jangan takut kesalahan Anda – pelajari dari mereka

Tonton episode di atas dan berlangganan Di belakang ulasan Untuk informasi lebih lanjut dari pemilik bisnis dan pengulas baru setiap hari Selasa.

Kontribusi Editorial oleh Jiah Choe dan Emily Moon

Bergabunglah dengan CEO Top, Pendiri, dan Operator di Level Up Conference untuk membuka kunci strategi untuk menskalakan bisnis Anda, meningkatkan pendapatan dan membangun kesuksesan yang berkelanjutan.