5 langkah untuk bernegosiasi dengan percaya diri dengan klien tangguh

Jika Anda seorang pendiri, freelancer, atau pemilik usaha kecil, kemungkinan Anda memiliki setidaknya satu percakapan penjualan berjalan ke samping – dan mungkin lebih dari yang ingin Anda akui. Setelah menyajikan penawaran Anda dengan antusias, klien melawan daftar tuntutan binatu, menantang harga Anda atau terus mendorong lebih banyak tanpa memberikan imbalan satu inci.

Terdengar akrab?

Dalam pekerjaan kami memberikan pelatihan penjualan untuk pengusaha dan pemilik usaha kecil, kami menemukan skenario ini sepanjang waktu. Banyak pendiri memberi tahu kami hal yang sama: “Saya tidak memulai bisnis saya untuk dijual.” Namun, penjualan dan negosiasi sangat penting untuk pertumbuhan dan kelangsungan hidup bisnis Anda.

Kabar baiknya? Anda tidak harus bertekanan tinggi lebih dekat atau negosiator kelahiran alami untuk berhasil. Anda hanya perlu perubahan sederhana dalam pola pikir dan beberapa teknik yang terbukti untuk menempatkan Anda di kursi pengemudi.

Lima langkah ini akan bekerja dengan klien terberat Anda.

Terkait: Dasar -Dasar Negosiasi: 8 Pertanyaan dan Jawaban Umum

Langkah 1: Jangan bernegosiasi terlalu dini

Salah satu kesalahan terbesar yang saya lihat dari pemilik usaha kecil adalah bernegosiasi sebelum prospek dijual berdasarkan nilai solusi.

Pertimbangkan negosiasi sebagai langkah terakhir dalam mencapai kesepakatan, bukan titik awal. Jika Anda mulai bernegosiasi sebelum klien sepenuhnya yakin bahwa Anda adalah solusi yang tepat, Anda mungkin akhirnya memberikan diskon, menyiapkan diri Anda untuk ruang lingkup creep atau menyetujui persyaratan yang tidak menguntungkan tanpa menerima banyak sebagai imbalan. Lebih buruk lagi, Anda akan tampak tidak pasti, dan ketidakpastian membunuh kesepakatan.

Sebaliknya, tunggu sampai Anda memenuhi syarat dan melibatkan prospek Anda dan Anda telah menunjukkan nilai yang jelas untuk penawaran Anda. Itulah isyarat Anda untuk menggeser percakapan menuju menyelesaikan kesepakatan, daripada mempertahankan nilai Anda.

Langkah 2: Tentukan hasil “win-win” sebelum Anda berbicara angka

Sebagian besar pendiri ingin fleksibel dan kolaboratif dalam negosiasi, tetapi itu hanya berfungsi jika Anda tahu apa Anda perlu dari kesepakatan.

Sebelum negosiasi, jelaskan:

• Apa yang tidak dapat dinegosiasikan (misalnya, harga minimum Anda, persyaratan hukum, batas lingkup)

• Apa yang fleksibel (misalnya, persyaratan pembayaran, jadwal, add-on kecil)

• Betapa “menang” itu bagi kedua belah pihak

Hasil win-win berarti kedua belah pihak pergi dengan nilai. Itu mungkin berarti menyetujui harga yang sedikit lebih rendah dengan imbalan pembayaran di muka (a trade-off) atau menawarkan putaran revisi tambahan tanpa biaya (an perhiasan) Untuk mempermanis kesepakatan tanpa melukai margin Anda.

Bersiap memberi Anda kepercayaan diri dan memberikan kejelasan klien Anda.

Langkah 3: Jangan biarkan kepribadian membajak prosesnya

Saya pernah bekerja dengan seorang pendiri agensi kreatif yang merasa dibulatkan dalam negosiasi oleh klien perusahaan yang menuntut. Setiap permintaan datang dengan nada merendahkan. Setiap “tidak” disambut dengan pushback. Pendiri siap untuk melepaskan kesepakatan sepenuhnya – sampai kami membuat satu perbedaan penting: perbedaan antara orang dan mereka posisi.

Negosiasi itu emosional, tetapi tidak harus pribadi.

Jika klien menantang harga atau ruang lingkup Anda, mereka mengadvokasi bisnis mereka, tidak menyerang Anda. Melepas secara emosional memungkinkan Anda merespons secara strategis. Alih -alih bereaksi terhadap nada atau sikap, tetap membumi dalam nilai penawaran Anda dan struktur kesepakatan Anda.

TERKAIT: Keterampilan negosiasi untuk pengusaha – cara membuat kesepakatan seperti pro

Langkah 4: Gunakan kekuatan pertukaran, hiasan dan kompromi

Setiap negosiasi melibatkan tiga variabel:

• Hasil

• Syarat dan Ketentuan

• Harga

Kuncinya adalah menyeimbangkan ketiganya tanpa mengalah pada apa yang paling penting.

Katakanlah klien meminta diskon 20%. Alih-alih mengatakan ya atau tidak langsung, tanggapi dengan pertukaran: “Kami dapat menawarkan tarif yang lebih rendah jika kami menyederhanakan ruang lingkup atau menggeser timeline.” Atau menawarkan hiasan: “Mari kita simpan tarif yang diusulkan, tetapi saya akan menambahkan sesi strategi 30 menit setelah peluncuran.”

Jika Anda perlu berkompromi, lakukanlah dengan sengaja dan tidak reaktif. Temukan jalan tengah yang melindungi bisnis Anda sambil tetap memajukan kesepakatan.

Langkah 5: Tahu kapan harus pergi

Tidak ada yang suka kehilangan kesepakatan. Namun, mengejar penawaran yang salah atau menutupnya dengan istilah yang buruk bisa lebih merusak.

Jika Anda memenuhi syarat prospek, menunjukkan nilai Anda dan menawarkan fleksibilitas yang wajar – dan mereka masih menuntut lebih dari yang dapat Anda berikan – tidak apa -apa untuk pergi. Seringkali langkah paling cerdas yang bisa Anda lakukan.

Seorang solopreneur yang saya latih berdiri teguh pada harga setelah berminggu -minggu negosiasi. Klien berjalan pergi, tetapi kembali dua bulan kemudian, siap untuk menandatangani dengan harga penuh. Mengapa? Penjual tahu nilainya, dan pembeli menemukan itu juga.

Terkait: 5 Negosiasi ‘Tidak ada yang harus dihindari

Anda tidak menjual, Anda memecahkan

Negosiasi seharusnya tidak pernah menjadi pertempuran. Sebaliknya, lihat mereka sebagai percakapan tentang penyelarasan. Ketika Anda fokus pada pemecahan masalah klien Anda dan nilai yang Anda bawa ke meja, Anda tetap terpusat, kredibel, dan terkendali.

Jika Anda ingin mengembangkan bisnis Anda, skala agensi Anda atau hanya merasa lebih percaya diri dalam percakapan penjualan, Anda tidak memerlukan pitch yang licin. Anda membutuhkan a Kerangka kerja untuk penjualan berbasis nilai itu berhasil untuk Anda – Terutama jika Anda seorang introvert, kreatif atau seseorang yang tidak melihat diri Anda sebagai tenaga penjualan tradisional.

Bernegosiasi dengan klien tangguh menjadi lebih mudah dengan pola pikir dan alat yang benar. Mulailah dengan persiapan. Memimpin dengan empati. Tetap membumi dalam nilai Anda. Ingat: Pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan bukan tentang berapa banyak klien yang Anda menangkan, tetapi bagaimana Anda menang Kanan satu.